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　　隨著對(duì)外開放的日益擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴(kuò)大同海外的貿(mào)易與合作的機(jī)支，主動(dòng)走出國(guó)門，參加海外展會(huì)或獨(dú)自在海外舉辦展覽的日多。這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市場(chǎng)、包裝、價(jià)格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問(wèn)題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問(wèn)題了。經(jīng)如，事先對(duì)展覽會(huì)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查不周，以至展覽會(huì)選擇不當(dāng)，展覽品配置不對(duì)，或是運(yùn)輸中對(duì)展品造成重大損壞等等?？傊?，歸集于缺乏對(duì)海外展覽實(shí)務(wù)的基本知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)。為此，本章將介紹關(guān)于國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識(shí)。

　　第一章海外展覽會(huì)的選擇與參加

　　從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會(huì)或展覽會(huì)，但其中大有區(qū)別：展覽主題題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會(huì)者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)不同，以及地域展在國(guó)的市場(chǎng)情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會(huì)。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會(huì)最適當(dāng);如果你要在某國(guó)推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會(huì)并獨(dú)設(shè)一館會(huì)有較大效果;如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會(huì)上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對(duì)面的接洽，定會(huì)有獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是面向社會(huì)大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會(huì)，當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一樣慎重從事。

　　事前盡可能多地了角展覽會(huì)資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料發(fā)全面而具體，方能反映出一上展覽會(huì)的特征與適用性。

　　參加某一國(guó)家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢?澳大利亞國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見(jiàn)地的忠告：

　　1. 展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽?是否需要尋找適銷市場(chǎng)和新客戶?是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目?是否需要選擇代理商或批發(fā)商?對(duì)辦合資企業(yè)是否感興趣?或者通過(guò)展覽來(lái)研究和開發(fā)市場(chǎng)。

　　2. 展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場(chǎng)

　　3. 確定參展商品。要知道，國(guó)外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。\n\n　　4. 充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　5. 了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則，展出時(shí)間，服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的\n手續(xù)。

　　6. 應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問(wèn)題。

　　7. 時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時(shí)間充分聽取意見(jiàn)。

　　8. 應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來(lái)。要為展攤配備足夠人員。

　　9. 要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙。

　　10. 了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場(chǎng)的季節(jié)性及消費(fèi)者習(xí)慣等。\n\n　　11. 選擇理想的代理人。

　　12. 寄送產(chǎn)品樣本。

　　13. 要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格，主要是CIF價(jià)。當(dāng)然FOB價(jià)和CIF價(jià)在國(guó)際貿(mào)易中都很重要，但一般來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB價(jià)用得較少。還要確定交貨期。

　　14. 為國(guó)外用戶提供服務(wù)。

　　15. 要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國(guó)際上通用的是公制。所以，出展以前，發(fā)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

　　16. 越過(guò)語(yǔ)言障礙。最好參展人員也都學(xué)會(huì)一種外語(yǔ)。

　　17. 關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國(guó)外代理人的資信，主可以通過(guò)銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險(xiǎn)，付款方式等方面的情況。

　　18. 要保護(hù)專利權(quán)和商示權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國(guó)家都對(duì)專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。

　　需要提一下的是，決定是否參加一個(gè)商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會(huì)即將舉辦的國(guó)家或地區(qū)有無(wú)潛在市場(chǎng)，有沒(méi)有可能找到銷路千萬(wàn)要記住，參加商展的主發(fā)目的是為了風(fēng)吹草動(dòng)該地區(qū)推銷產(chǎn)品。

　　如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項(xiàng)工作了：

　　① 了解這個(gè)商展覆蓋的地區(qū)有多大?

　?、?同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會(huì)是綜合性的還是專業(yè)性的?

　?、?如果是國(guó)際性貿(mào)易展覽會(huì)，而不是專門的中國(guó)產(chǎn)品展覽會(huì)，那些將要參展的外國(guó)公司有哪些?是什么產(chǎn)品參展?

　　④ 展覽會(huì)預(yù)訂場(chǎng)地的費(fèi)用、時(shí)間安排如何?\n\n　?、?你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國(guó)家需交納什么樣的稅?稅會(huì)不會(huì)太高?

　　⑥ 你的產(chǎn)品的FDB價(jià)和CIF價(jià)分別是多少?

　?、?出口到該市場(chǎng)，你的價(jià)格能否被接受，或是偏高了還是偏低了?(商業(yè)上講[一人錢一分貨](méi)，有時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價(jià)格偏低，很可能會(huì)被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價(jià)格也可能會(huì)影響產(chǎn)品銷路。)

　?、?你的產(chǎn)品 否對(duì)許多行業(yè)有用處?或只對(duì)少數(shù)二、三個(gè)行業(yè)有用處?如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒(méi)有必要參加大規(guī)模的商展。

　?、?如果收到訂單，履約有無(wú)困難?能否迅速組織到需要的貨源?在運(yùn)輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。

　　如果你決定參加商展，但是你的公司不是屬于國(guó)家批準(zhǔn)的有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司，你就 需要委托一家有權(quán)經(jīng)營(yíng)外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項(xiàng)以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。另外，你還可能通過(guò)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)，這個(gè)機(jī)構(gòu)的總會(huì)設(shè)在北京，在全國(guó)各省都設(shè)有分會(huì)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)設(shè)有專門的出國(guó)展覽部，負(fù)責(zé)組織國(guó)內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國(guó)參加國(guó)際性商品展覽會(huì)或在國(guó)外組織專門的中國(guó)產(chǎn)品展覽會(huì)。

　　怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來(lái)展覽呢?這首先需要知道每年都有哪些展覽會(huì)、博覽會(huì)、 分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會(huì)日歷》，倫敦博覽會(huì)資料中心出版有《博覽會(huì)報(bào)告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊飛機(jī)場(chǎng)也會(huì)隨時(shí)介紹這方面的情況。

　　第二章 海外展覽會(huì)的費(fèi)用事項(xiàng)

　　在海外舉辦展覽，所需費(fèi)用中外匯支付是個(gè)大頭。究竟租用多少攤位恰當(dāng)，租用多大展館為宜，采用何種方式進(jìn)行展出最佳等等，都須慎重考慮，切不可突發(fā)";展館越大越魄";的奇想，要力戒脫離實(shí)際需要，背離";投入產(chǎn)出";的效益原則，同時(shí)對(duì)展覽會(huì)的費(fèi)用項(xiàng)目多作具體的了解，比較，并作深入探討，對(duì)外進(jìn)行巧妙的洽談，爭(zhēng)取較多的服務(wù)和較廉的價(jià)格。而一旦對(duì)外簽約，則應(yīng)守合同，講信用，不可任意撤約，造成信譽(yù)與經(jīng)濟(jì)上的損失。

　　在海外舉辦展覽的方式，大體有下述四種：

　　一、 租用攤位;

　　二、 租用整個(gè)場(chǎng)館或部分場(chǎng)館，自設(shè)專館;

　　三、 獨(dú)自舉辦展覽;

　　舉辦展覽的方式不同，其所需費(fèi)用的項(xiàng)目與水平也不相同。費(fèi)用項(xiàng)目和水平，應(yīng)同展覽面積的大小、設(shè)施、服務(wù)，以及承擔(dān)的義務(wù)相一致。絕對(duì)不能脫離這些具體珠條款。而談?wù)撡M(fèi)用的合算與否。而這些，在締結(jié)的合同中都必須一 一注明;對(duì)展館條件的了解，若不能派員實(shí)地了解，起碼應(yīng)有詳盡的圖像文字資料，方可判斷是否價(jià)有所值。

　　第三章 展覽會(huì)的章程與海關(guān)對(duì)展覽品的監(jiān)管辦法

　　詳盡地了解有關(guān)展在國(guó)的展覽章程和展覽品的監(jiān)管辦法，是辦好展覽、取得理想效果的重要條件。一個(gè)展覽會(huì)的章程，對(duì)展覽各方面的事宜均有明確的規(guī)定。如第10次大阪國(guó)際博覽會(huì)的一般規(guī)程，包括了下述29個(gè)方面：

　　1、 名稱

　　2、 目的

　　3、 主持單位

　　4、 支持

　　5、 贊助

　　6、 會(huì)期\

　　7、 會(huì)場(chǎng)

　　8、 展出者及展品

　　9、 展覽場(chǎng)地的種類及其基本設(shè)施

　　10、 展覽場(chǎng)地租費(fèi)

　　11、 展覽小間的申請(qǐng)和合同

　　12、 展覽小間之申請(qǐng)與合同的取消與失效

　　13、 小間的分配

　　14、 展品搬入與撤出

　　15、 展示

　　16、 實(shí)演

　　17、 試銷

　　18、 展品的安全保護(hù)

　　19、 展覽場(chǎng)所的原狀恢復(fù)

　　20、 供電、電話、供水與排水

　　21、 入場(chǎng)

　　22、 各種經(jīng)費(fèi)的負(fù)擔(dān)及結(jié)算

　　23、 展覽宣傳

　　24、 展出者名錄

　　25、 事故防止與事故責(zé)任

　　26、 照像與臨摹

　　27、 會(huì)期的變更與中止

　　28、 規(guī)則的細(xì)則

　　29、 規(guī)則程序的變更

　　一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)值，往往會(huì)被為數(shù)不多的貴重展品占去一半或大半。所以展品處理的重點(diǎn)實(shí)際就在這些貴重展品的出售上，很多展團(tuán)為此大傷腦筋。而橫濱1980年上海工藝美術(shù)展覽為些提供了良好的經(jīng)驗(yàn)。在展覽開幕之前，將貴重展品做成精致的樣本，附上一張開幕請(qǐng)貼，通過(guò)當(dāng)?shù)氐馁澲鷻C(jī)構(gòu)派人送到當(dāng)?shù)氐囊恍?zhǔn)買主手中，這就為目標(biāo)買主的蒞臨展覽、購(gòu)買展品做了很好的公關(guān)宣傳工作。結(jié)果，銷售成績(jī)極佳。